Estratégias para cross-sell foram os destaques do primeiro painel do Encontro realizado pela Aconseg-NNE, que reuniu corretores, assessorias e seguradoras em Recife

Diversificação é um termo recorrente nos eventos e rodas de negócios envolvendo os corretores de seguros. É fato que os profissionais têm a confiança do cliente e oferecer a ele mais de uma proteção securitária está ligado tanto à competitividade, sustentabilidade e ao importante papel social intrínseco à profissão.

Por isso, a diversificação nas vendas foi um dos temas abordados durante o I Encontro da Aconseg-NNE, realizado em 14 de agosto no JCPM Trade Center, em Recife (PE), que reuniu presencialmente assessorias associadas, seguradoras, corretores e lideranças do setor, além da audiência virtual, já que o evento foi transmitido ao vivo no canal do YouTube no SeguroCast.

Na ocasião, executivos de três seguradoras falaram sobre os perfis das companhias e as transformações implementadas em termos de produto e serviços a fim de atender às necessidades dos consumidores e auxiliar a venda cruzada.

“Diversificação é muito mais do que produto, é buscarmos a captação dos corretores, das assessorias, do cliente final em diferentes perfis, regiões e formas. Esse é o nosso papel, enquanto seguradora, e é isso que buscamos com os nossos parceiros”, comentou Karine Brandão, diretora executiva comercial da MAPFRE.

Ela lembrou que as companhias têm investido em um mix de produtos, serviços e assistências para o seguro tornar-se mais atrativo ao consumidor e ser mais customizado. “A diversificação começa com o corretor, que tem uma visão 360 graus do cliente”.

Fábio Morita, diretor executivo de Auto, Massificados e Vida da Allianz, também acredita que a falta de diversificação não está ligada à falta de produto. “Até mesmo os produtos básicos não são consumidos como deveriam. Temos um espaço gigantesco para crescermos como indústria”.

João Merlin, diretor de Automóvel da Zurich, definiu a diversificação como uma estratégia comum das seguradoras multilinhas. “É também uma estratégia de sobrevivência para diversificar os riscos de corretores e assessorias”, disse.

“Entramos na vida do cliente pela garagem e nós queremos, através do seguro de automóvel, entrar na casa do cliente, através dos corretores das assessorias, e assim permitir o tão sonhado cross-selling, para diversificar o portfólio das seguradoras”, acrescentou.

Corretor é o melhor canal

Djalma Ferraz, presidente da Aconseg-NNE, destacou que o corretor é o melhor canal de distribuição de seguros e pontuou que os percentuais de adesão ao seguro nas regiões norte e nordeste do País são os menores do Brasil. “Sabemos que há a questão financeira, pois a renda per capita da região é inferior à média nacional. Mas temos produtos nos segmentos de Vida e Residencial com preços acessíveis. Recentemente, vimos notícias de que as pessoas estão consumindo mais em jogos e apostas do que na contratação de seguro de vida”, pontuou.

“O corretor precisa trabalhar com outros seguros para o resultado econômico da empresa e deve por uma missão da sua profissão. O consumidor traz o risco para o corretor, e ele tem a responsabilidade de despertar no consumidor a necessidade de contratar seguro”, chamou a atenção o presidente da Aconseg-NNE.

Fato é que há uma enorme oportunidade de expansão em todos os ramos de seguros e o corretor é a peça fundamental. Para isso, ele conta também com o apoio das assessorias.

“Se não valorizarmos o trabalho de aproximar os corretores das seguradoras e assumirmos essa responsabilidade que todos nós temos de vender a cultura do seguro, não teremos feito o nosso papel. É nossa a responsabilidade de mostrar para o mercado o que podemos fazer pela sociedade. Temos produtos e serviços que podem verter dessa forma”, destacou Yvana Naira, diretora administrativa da Aconseg-NNE.

Apoio para cross-sell

Karine apontou que é necessário desmistificar a questão do cross-sell. “A base do cross-sell é a jornada e quem entende disso é o corretor. Como o cliente está? Casou? Teve filho? Separou? Está desempregado? Em que momento dessa jornada eu vou oferecer algo que consiga protegê-lo e saber o que ele está planejando para a frente para que eu possa assegurar esse futuro?”.

Ela antecipou que, em breve, a companhia lançará o MAPFRE Mais Digital, uma ferramenta para corretores e assessorias trabalharem a jornada do cliente e realizarem o cross-sell. Também acrescentou que a companhia tem aplicativos que auxiliam corretores que não são especialistas em alguns ramos a concluírem o fechamento de negócios. É o caso da Plataforma MAPFRE Cargo, que realiza a cotação do cliente mesmo se o corretor não for especialista.

A Allianz tem investido em ofertas e aceitação cada vez mais amplas, além de coberturas adicionais para facilitar o processo de venda. São produtos com tickets e capitais reduzidos, que alcancem clientes de várias faixas de renda. Podemos fazer muito para interferir positivamente no risco dos nossos clientes, pessoas físicas e jurídicas”, comentou Morita.

Nesse sentido, qualificar o corretor é um ponto importante e, somente em 2024, a companhia ofereceu treinamento para mais de 10 mil corretores, volume que deve ser superado neste ano.

Merlin disse que a Zurich levantou dez pontos de retenção para clientes que utilizaram o serviço de assistência no automóvel. “O serviço de assistência em uma apólice de automóvel nada mais é do que uma degustação do seguro residencial. Esse é o momento de oferecer o residencial. O corretor tem papel superimportante de identificar necessidade e o ponto chave do cliente para oferecer uma oferta de seguro”.

O diretor da Zurich destacou a importância de oferecer coberturas e proteções que atendem às necessidades dos clientes e exemplificou com a questão do aumento de franquia, que tem gerado discussões no seguro de automóvel. “Não há tendência de redução de franquia porque hoje um veículo popular custa R$ 90 mil e conta com muita tecnologia embarcada”, disse, ao lembrar que a franquia não cobre pequenos danos. “Pensando nisso, turbinamos a cobertura de pequenos reparos premium. Isso é uma cobertura genuína, pois quando o cliente precisa, de fato ele é atendido”.

Diante da questão da franquia, a MAPFRE também possui no seguro residencial uma cobertura de franquia do automóvel. “Isso ajuda no cross-sell”.

Confira no SeguroCast como foi o encontro na íntegra.