Mesa-redonda com líderes do setor destaca desafios culturais, necessidade de capacitação e papel das entidades para ampliar a penetração deste seguro no Brasil
Apesar de ser um dos pilares da proteção financeira, o seguro de vida ainda apresenta baixa penetração no Brasil em comparação a países como os Estados Unidos. Os obstáculos culturais, a necessidade de maior qualificação dos corretores e o papel das entidades foram temas centrais de uma mesa-redonda promovida pelo Clube de Vida em Grupo de São Paulo (CVG-SP), em 21 de agosto, que reuniu presidentes e líderes do setor. Os especialistas destacaram as barreiras culturais, o papel das entidades, a qualificação dos corretores e o do seguro de vida como produto de primeira necessidade.
Waldimir Simões, presidente do CCS da Costa da Mata Atlântica, iniciou a conversa destacando os dados da Susep durante a pandemia, o seguro de vida teve crescimento de 19,1% no primeiro semestre de 2021, caindo para 15% já no ano seguinte. Isso ressalta o seguro de vida como “reativo”, no qual a população costuma buscar apenas quando algo acontece na família. “O que vejo é que 8 em cada 10 pessoas possuem seguros de bens tangíveis e os 20% na maioria possuem seguro de vida corporativos, individuais são poucos”, ressaltou.
Hoje, apenas cerca de 17% da população brasileira possui seguro de vida — número que cai para 3% se excluídas as apólices vendidas por bancos e cooperativas. Para os especialistas, esse cenário revela uma enorme oportunidade. “O seguro de vida deveria ser o primeiro produto vendido, não o último. Entendemos que mais de 70% dos brasileiros ainda não possuem acesso a ele e outros seguros e é importante prestar atenção a este público menos favorecido. O Vida pode ser a base que pode sustentar os demais seguros”, destacou Marcos Motta, representante do Clube de Corretores de Osasco e Região (CCSOR) .
Boris Ber, presidente do Sincor-SP, trouxe a necessidade de mudança de pensamento e preparação por parte dos corretores como principal desafio atual para aproveitar esta oportunidade de mercado. “Temos todas as ferramentas para levar esse conhecimento ao cliente, seja pelas redes sociais ou pela nossa própria carteira. Não podemos esperar apenas do governo, é nossa missão fazer a diferença. É importante manter uma boa relação com o mercado e entender quem são seus futuros clientes e necessidades, além de usar as tecnologias à nosso favor, pois elas buscam simplificar a nossa jornada, especialmente no Seguro de Vida”, destacou.
A importância do corretor na expansão dos seguros de vida
Para Roberto Gonçalves, presidente do Clube dos Corretores de Seguros do ABC (CCS-ABC), é preciso uma evolução no conhecimento técnico. Segundo ele, os corretores especialistas estão bem preparados, mas os generalistas ainda têm limitações. “O corretor de automóvel consegue oferecer o básico, mas falta preparo para produtos mais complexos. As seguradoras têm investido em treinamentos, mas ainda há muitos profissionais que não aproveitam. O mercado está mais maduro e os clientes mais abertos, mas é preciso conscientizar que depender apenas do seguro corporativo não é suficiente”, explicou.
Segundo Milton Ferreira, vice-presidente da Aconseg-SP, a necessidade de ser consultivo é essencial para vender seguros de Vida e fazer as pessoas entenderem que ele é atemporal. “Devido à nossa cultura do ‘isso nunca acontecerá comigo’ e a negação à morte, o corretor precisa não só vender o seguro de Vida, mas apresentar os benefícios dele ao seu cliente e derrubar tanto a barreira emocional quanto a do valor, muitas vezes considerado caro”, finalizou.
“O corretor tem a família do cliente nas mãos e deve aproveitar cada oportunidade para incluir esse produto em sua carteira. Assim como o médico deve ouvir o paciente antes de prescrever, o corretor precisa ouvir o cliente para oferecer a proteção certa. O cliente percebe essa atenção e sai satisfeito. No Vida, isso é ainda mais essencial.”, complementou Álvaro Fonseca, mentor do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP).
Augusto Esteves, presidente da União dos Corretores de Seguros (UCS), reforçou a importância da conscientização da sociedade, além da capacitação dos profissionais. Para ele, o seguro de vida precisa entrar no radar desde cedo. “O brasileiro ainda vê o seguro de vida como despesa, não como investimento. É um dos primeiros itens a ser cancelado em momentos de aperto. Campanhas de educação financeira, inclusive nas escolas, podem mudar esta percepção. Já para os corretores, treinamentos, incentivos e integração com outros produtos são caminhos viáveis. O seguro de vida é o único que pode garantir aposentadoria para o corretor, por meio de comissões de longo prazo. Temos mais de 90% do mercado a explorar”, destacou.
Já Eduardo Minc, vice-presidente da CamaraCor de São Paulo, destacou não só o papel dos corretores neste incentivo às vendas, mas também das próprias seguradoras. “O consumidor precisa entender que o seguro de vida não é custo, mas planejamento e investimento e para isso, não só o corretor precisa traduzir esta mensagem e mostrar os benefícios deste seguro, mas as seguradoras também precisam trazer este olhar. O contato com os pequenos corretores é importante, visto que eles podem ser um grande motor de vendas. São eles que têm contato direto e podem mudar esse cenário”, observou.
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