Marco Antonio Gonçalves resgata histórico das assessorias em Convenção da Aconseg-CO, que discutiu a nova lei de seguros, o uso da inteligência artificial e como o corretor pode chegar ao consumidor
Carol Rodrigues
O mercado de seguros passou por duas grandes mudanças na distribuição: a entrada dos bancos na venda de seguros e a criação das assessorias.
“A interiorização do seguro só ocorreu com o bancassurance na década de 1970”, disse Marco Antonio Gonçalves, presidente do Conselho Consultivo da MAG Seguros e presidente do Fórum Mário Petrelli, durante a 2ª Convenção da Aconseg Centro-Oeste, realizada em agosto, no Malai Manso (MT).
O outro salto ocorreu na criação das assessorias no final da década de 1990. “O mercado quase saiu do seguro de automóvel. O corretor de corretores de seguros sobreviveu porque as assessorias foram criadas”, comentou o presidente do Fórum Mário Petrelli.
Gonçalves resgatou o histórico de atuação das assessorias e a transformação que elas trouxeram ao mercado de seguros. “As assessorias transformaram o seguro, porque quem era atendido diferenciadamente nas companhias era o corretor que tinha grande produção. Empresários de seguros que são, as assessorias investiram no relacionamento com o corretor e trouxeram o corretor para o centro das atenções e disseminaram o conceito de seguro”.
Hoje, a representatividade das assessorias é imensa em todo o mercado de seguros. “As assessorias eram importantes na década de 1990 e hoje são essenciais para o mercado de seguros. As assessorias criaram um modelo que atraiu o corretor e deram confiabilidade a ele. A assessoria evoluiu o mercado”.
Para Gonçalves, as Aconsegs são o segundo passo da década de 1990, ao agrupar as assessorias de tal forma que possam discutir interesses comuns. “Vocês são necessárias para o desenvolvimento do mercado de seguros”, completou.
Segundo ele, as assessorias agora entram em outro estágio. “A segunda evolução das assessorias é ajudar o corretor na digitalização, mas também fazer com que ele seja um consultor de seguros. O papel das assessorias hoje é mostrar o caminho para que o corretor possa prosperar. As assessorias são o braço de trazer a digitalização, mas sem perder o coração, o relacionamento e a amizade. Essa mescla é o que faz o sucesso das assessorias”.
Braços indispensáveis da distribuição
A presidente da Aconseg Centro-Oeste, Enir Junker, pontuou que a Convenção simboliza um momento de construção de caminhos para o futuro do canal de distribuição, um momento de reflexão e ação. “O mercado tem passado por muitas transformações. Nós, enquanto assessorias, temos o desafio e a missão de levar, através dos nossos braços, os produtos das nossas seguradoras aos corretores”, destacou.
Enir ainda chamou a atenção para o fato de as assessorias precisarem reconhecer a sua importância no mercado de seguros. “Mais do que intermediários, somos agentes de transformação e inclusão. Esse é um momento de construir soluções coletivas, que cada contato os ajude a sair mais fortes e unidos”.
José Cristovão Martins, presidente do Sincor-MT, ressaltou defender as assessorias no mercado. “As assessorias potencializam a indústria de seguros e, para nós, corretores, criam um horizonte de oportunidades. É nosso papel, como lideranças, trazer oportunidades de mercado para os corretores. A assessoria ao pequeno e médio corretor é fundamental. O que seria do corretor de seguros hoje sem assessoria? A assessoria entra e faz uma parte do serviço do corretor e ele foca no cliente”.
Para Jean Brunetto, diretor comercial regional Centro-Oeste da Tokio Marine, as assessorias podem dar uma virada. “Vocês fizeram um trabalho brilhante até hoje, mas há algo mais a ser feito”, disse.
Em sua visão, já que muitos corretores não têm estrutura multiprodutos, ajudá-los a construir parcerias é um ótimo caminho. “Muitas vezes, o corretor não tem tempo para se dedicar a estudar um grande negócio. Ele tem o cliente, mas não detém o conhecimento. Por isso, a parceria entre corretores especialistas, por exemplo, de transporte e garantia. O futuro do nosso mercado também passa por parcerias. Fiquem atentos às oportunidades e à escolha de parceiros sólidos e confiáveis. Podemos ser mais rápidos e objetivos”, indicou o diretor da Tokio.
“A carga operacional foi deixada para trás. As assessorias podem levar mais inteligência de mercado para os corretores, como por exemplo, oferecer consultoria para o corretor de seguros através de ferramentas digitais”, recomendou Antonio Edmir Ribeiro, diretor Territorial da MAPFRE.
Para ele, é necessário mostrar o novo mundo para o corretor, inclusive deixá-lo, cada vez mais, com tempo para ofertar seguro. “As assessorias, com o olhar das consultorias especializadas em vender, precisam ouvir a vocação do corretor e o desejo de expansão”, acrescentou.
As assessorias devem ter o protagonismo da visão, conforme Eduardo Grillo, diretor comercial da Suhai Seguradora. “Qual é a proposta das assessorias?”, questionou ao lembrar que as inteligências artificiais exercem o papel de criar jornadas de seguro melhores. “O papel que falta a vocês é ajudar na venda. É contribuir com o corretor no funil de vendas. Assim vocês terão um lifetime value mais longo”, sugeriu.
Outro ponto indicado por Grillo é o apoio para o corretor no mundo digital, ajudando-os, por exemplo, a criar landing page. “A assessoria precisa atender o corretor nos problemas e ter protagonismo em outras etapas que envolvem a venda. Temos muito espaço para crescer”, ressaltou.
Para Gabriel Mariano, superintendente de Negócios da Bradesco Seguros, a assessoria pode servir de hub para o corretor, oferecendo serviços para ele. “A assessoria tem de ajudar e oferecer serviços e produtos ao corretor, ou seja, contribuir para o corretor a construir a sua carteira”.
Solon Barretto, VP da Alba Seguradora, ressaltou que as assessorias são um fenômeno no mercado de seguros e por isso a Alba nasceu com apenas duas bases físicas – São Paulo e Bahia – e optou por desenvolver a capilaridade com essas parceiras.
“Hoje, estamos presentes em 12 estados com 30 assessorias atuantes. Precisamos escolher os parceiros certos para uma relação ganha-ganha. Essa é uma oportunidade de falar de estratégias de coração aberto, pois pensando juntos iremos transformar o mercado”.
Diego Bifoni, diretor territorial Minas Gerais, Rio de Janeiro, Espírito Santo e Mato Grosso da MAPFRE, acrescentou: “Vocês são assessores dos corretores. Nosso mercado tem de ser relevante no Brasil. Muito mais do que o crescimento de prêmios, a relevância tem que, de fato, acontecer”.
Uma nova era
Informações como a de que o Brasil não está no roteiro dos desastres climáticos ficaram no passado. Hoje, o Brasil já é considerado o décimo país com o maior volume de desastres climáticos.
“Do ponto de vista do nosso setor, há uma avalanche de informações pela mídia para toda a sociedade. Isso gera conscientização, cultura e preocupação. Aqui está a oportunidade de nós, como indústria de seguros, ajudarmos os corretores a tangibilizar todas essas informações em negócios”, destacou Paulo Cesar Martins, superintendente sênior de Negócios da Bradesco Auto/RE, que também é presidente do Sindseg BA/SE/TO, ao lembrar que todos desejam aumentar a penetração de seguros na sociedade.
Segundo ele, diante das transformações nas relações de consumo, na vida e no trabalho das pessoas, é importante trazer essas mudanças para o dia a dia do corretor e contextualizá-las para o setor de seguros.
“Como usamos as informações diárias para gerar negócios efetivamente? Precisamos capacitar e treinar. Mas é necessário mudar a forma do treinamento, com uma abordagem muito mais de olhar para as oportunidades, competências e comportamentos do que simplesmente falar de produto”, orientou Martins.
É neste ponto que entra a contribuição importante das assessorias. “O papel das assessorias consiste no quanto nós conseguimos, podemos e devemos impactar os nossos corretores para levá-los para uma nova forma de comunicação e abordagem, e aproveitar tudo o que está acontecendo para levar uma solução interessante, bonita e leve para o consumidor final”, acrescentou Martins.
A Inteligência Artificial (IA) também trouxe mudanças e vem ganhando cada vez mais força, especialmente nos últimos três anos. “A evolução chegou a um ponto de ou pegamos o bonde ou ficamos de fora”, comentou João Duarte, CTO e cofundador da Olik.
Durante a Convenção, ele falou sobre o Minha Corretora Digital, uma plataforma white label, que agrega serviços para o corretor e vem sendo desenvolvida pela Olik. “A ideia é levar o pequeno corretor para o mundo digital e fazer com que ele venda sem esforço produtos que hoje ele não comercializa”.
Duarte ressaltou que a IA vem sendo concebida desde 1943 e, atualmente, mudou a forma de interação com os devices. “Hoje, a IA nada mais é do que uma ‘escrava’ do conteúdo que passamos para ela”.
Duarte orientou a todos que experimentem a IA como ferramenta e destacou a importância de criar uma boa anatomia de prompt (pergunta e comando usados para direcionar a IA para executar uma tarefa) de acordo com os objetivos e públicos.
Conteúdo da edição de setembro (279) da Revista Cobertura
