Apoio constante das assessorias é destacado por corretores que evidenciam até uma espécie de padrão de qualidade do trabalho realizado

Esta é a segunda matéria de uma série de reportagens iniciada na edição 69 da Revista da Aconseg-SP com o objetivo de mostrar o real valor do trabalho das assessorias para os corretores de seguros. Neste caso, nada mais justo do que ouvir os próprios corretores.

Luiz Antônio Pinheiro trabalha com seguros há 52 anos e há 36 anos fundou a sua corretora, a Rio Claro Corretora de Seguros. Depois, abriu a GS Corretora de Seguros e a LA Pinheiro Corretora de Seguros. O trabalho em parceria com uma assessoria em seguros teve início há 28 anos com o objetivo de facilitar as tratativas com algumas seguradoras.

“Principalmente as que têm alguns produtos específicos no mercado segurador. O diferencial é o atendimento e a maior agilidade com alguns produtos específicos”, compartilha Pinheiro, que atua com as parceiras em seguros de Responsabilidade Civil (RC), Riscos Diversos, Garantias e até Grandes Riscos.

Corretor de seguros desde 1994, Antonio Cabral, da Cabral Corretora de Seguros, trabalha com assessorias em seguros desde 1997. “As assessorias nos fornecem condições de negociação e aceitação, que, individualmente, nós, corretores de seguros, não conseguimos por produção e atendimento”.

O maior diferencial, segundo ele, é o acesso direto ao account e, às vezes, até com o CEO da assessoria.

Um ponto relevante, embora não tenha precisado até hoje, é a flexibilidade para atendimento nos finais de semana. “Se for algo assistencial, temos por hábito informar os telefones das centrais de atendimento. Quanto à parte burocrática, o contato é feito no primeiro dia útil após o final de semana”, descreve Cabral.

Jorge Postiga, da corretora PRO3G Seguros, atua como corretor de seguros desde 2020 e, no mesmo ano, iniciou a parceria com uma assessoria.

“Mesmo antes de iniciar efetivamente como corretor, ainda durante o tempo de formação, idealizei minha corretora com maximização na agregação de valor e redução ao mínimo dos custos operacionais. A assessoria foi a resposta a esta definição estratégica, na qual posso contar com uma equipe altamente técnica e conhecedora dos processos de cada seguradora, sem ter que arcar com os custos de uma contratação de um funcionário ou assemelhados. A assessoria me permite utilizar melhor o meu tempo na prospecção e planejamento do que se eu tivesse de fazer tudo sozinho”, relata Postiga.

Além disso, segundo ele, foi construída uma relação positiva de confiança e aprendizagem. “Muitas vezes, eu os procuro para tirar dúvidas mesmo não tendo um cliente à vista, mas sim para definir um plano de ação para atuar em algum mercado- alvo. Sempre recebi apoio significativo e sempre com um gentil sorriso de quebra. Isso faz a gente se sentir importante e não apenas mais um número na grande lista de corretores”.

Sobre o trabalho das assessorias, Postiga ainda lembra que, quando um corretor inicia suas atividades, na maioria das vezes, não possui uma carteira que seja atrativa para a seguradora ao ponto de ter disponibilizada alguma exclusividade de atendimento.

“A assessoria se tornou uma solução lógica e necessária. É uma ponte entre o corretor e a seguradora. Ponte esta que deve ser sempre alimentada com dois fatores: ‘treinamentos’, pois sem conhecimento não conseguimos vender absolutamente nada, e ‘incentivos’ provenientes de prêmios, campanhas, encontros e outras formas de comunicação para manter viva na cabeça do corretor a seguradora A ou B, unicamente com o objetivo de fazer com que o corretor se lembre de cotar aquele seguro com aquela seguradora. A assessoria constrói este bom relacionamento dando atendimento técnico e comunicando as boas oportunidades que as diversas seguradoras disponibilizam. Em resumo eu, como corretor, ganho tempo precioso quando uso uma assessoria, e, importantíssimo, sem custo adicional”, descreve.

Casos delicados

Cabral conta que, em determinada situação, em uma cobertura em que o segurado passou da data do primeiro pagamento, ficou sem a devida cobertura securitária, restabelecida após a intervenção da assessoria.

“Através das assessorias nós, corretores de seguros, temos a oportunidade de oferecer aos nossos segurados diversas possibilidades de coberturas x custos x benefícios sem perda de tempo e necessidade de volume de produção”, destaca o fundador da Cabral Corretora.

Na visão de Postiga, situações delicadas ocorrem com muita frequência nesta relação envolvendo três partes, cada qual com seus próprios objetivos muitas vezes antagônicos.

“De um lado, o segurado que busca formas de melhor proteger seu patrimônio com o menor custo possível. E o motivo para tal busca passa algumas vezes por imposição legal e outras por consciência própria ou por decisões estratégicas. No lado oposto desta relação, encontramos as seguradoras com suas metas estratégicas de crescimento e lucratividade, porém limitadas por cláusulas de resseguro. A oferta de determinados tipos de seguro (e são muitos) muitas vezes é alterada de um ano para outro naquela seguradora específica. Entre o desejo do segurado e as possibilidades da seguradora, encontramos o corretor de seguros, normalmente sendo obrigado a se envolver diplomaticamente nas negociações conflitantes”.

Ele aponta que entre as principais causas de conflito estão os riscos declinados, posteriormente revistos; obtenção de descontos providenciais ao fechamento e até mesmo correções de eventuais erros que podem vir a causar prejuízo aos segurados.

“Devo salientar aqui que tais ‘erros’, por parte do corretor, podem ocorrer, por exemplo, por desconhecimento ou falta de experiência em algum tipo específico de seguro que foi excepcionalmente solicitado por um cliente habitual. Nestes casos, a experiência da assessoria gera tranquilidade aos corretores, alertando das consequências de se fazer ou não a cobertura X ou Y. Confesso que já fiz endosso de apólice recém-emitida para corrigir falha da qual eu nem sequer tinha consciência, graças às orientações de minha assessoria. Agradeço a eles por me permitirem continuar dormindo em paz”.

Conteúdo da edição número 70 da Revista Aconseg-SP