Aproveitar o que está acontecendo no mundo e no entorno para contextualizar o cliente sobre o papel da indústria de seguros pode ser a chave para a mudança

O mundo mudou e o seguro não pode mais ser vendido como antes. Calma, não estamos falando de quem vende, que é o corretor de seguros, mas sim da argumentação por trás da venda. Essa foi uma das reflexões trazidas pela 2ª Convenção realizada pela Aconseg Centro-Oeste, em agosto, no Malai Manso (MT).

“Este é um momento de construção de caminhos para o futuro do canal de distribuição, de reflexão e ação. O mercado tem passado por muitas transformações. Nós, enquanto assessorias, temos o desafio e a missão de levar, através dos nossos braços, os produtos das nossas seguradoras aos corretores”, destacou a presidente da Aconseg Centro-Oeste, Enir Junker.

A presidente ainda chamou a atenção para o fato de as assessorias precisarem reconhecer a sua importância no mercado de seguros. “Mais do que intermediários, somos agentes de transformação e inclusão. Esse é um momento de construir soluções coletivas, que cada contato os ajude a sair mais fortes e unidos”.

Informações como a de que o Brasil não está no roteiro dos desastres climáticos ficaram no passado. Hoje, o Brasil já é considerado o décimo país com o maior volume de desastres climáticos.

“Do ponto de vista do nosso setor, há uma avalanche de informações pela mídia para toda a sociedade. Isso gera conscientização, cultura e preocupação. Aqui está a oportunidade de nós, como indústria de seguros, ajudarmos os corretores a tangibilizar todas essas informações em negócios”, destacou Paulo Cesar Martins, superintendente sênior de Negócios da Bradesco Auto/RE, que também é presidente do Sindseg BA/SE/TO, ao lembrar que todos desejam aumentar a penetração de seguros na sociedade.

Segundo ele, diante das transformações nas relações de consumo, na vida e no trabalho das pessoas, é importante trazer essas mudanças para o dia a dia do corretor e contextualizá-las para o setor de seguros.

“Como usamos as informações diárias para gerar negócios efetivamente? Precisamos capacitar e treinar. Mas é necessário mudar a forma do treinamento, com uma abordagem muito mais de olhar para as oportunidades, competências e comportamentos do que simplesmente falar de produto”, orientou Martins.

É neste ponto que entra a contribuição importante das assessorias. “O papel das assessorias consiste no quanto nós conseguimos, podemos e devemos impactar os nossos corretores para leválos para uma nova forma de comunicação e abordagem, e aproveitar tudo o que está acontecendo para levar uma solução interessante, bonita e leve para o consumidor final”, acrescentou Martins.

O mundo não é o mesmo com a IA

A Inteligência Artificial (IA) também trouxe mudanças e vem ganhando cada vez mais força, especialmente nos últimos três anos. “A evolução chegou a um ponto de ou pegamos o bonde ou ficamos de fora”, comentou João Duarte, CTO e cofundador da Olik.

Durante a Convenção, ele falou sobre o Minha Corretora Digital, uma plataforma white label, que agrega serviços para o corretor e vem sendo desenvolvida pela Olik. “A ideia é levar o pequeno corretor para o mundo digital e fazer com que ele venda sem esforço produtos que, hoje, ele não comercializa”.

Duarte ressaltou que a IA já vem sendo concebida desde 1943, mas há alguns anos mudou a forma de interação com os devices. “Hoje, a IA nada mais é do que uma ‘escrava’ do conteúdo que passamos para ela. Se passamos ética, respeito, profissionalismo e conhecimento técnico, ela será isso”.

Em seguros, ele lembrou que a IA já é aplicada em vistorias, subscrição e precificação, processamento de sinistros, reconhecimento de danos visuais, detecção de fraudes, automação interna e atendimento.

Duarte orientou a todos que experimentem a IA como ferramenta e destacou a importância de criar uma boa anatomia de prompt (pergunta e comando usados para direcionar a IA para executar uma tarefa) de acordo com os objetivos e públicos.

Uma nova era

“A nova lei de contrato de seguros com a lei nº 15.040/24 trouxe um upgrade para o mercado de seguros brasileiro. Temos que nos adaptar cultural, operacional e sistemicamente. O que muda é que passamos a ser um país que tem uma legislação de seguros, em vez de apenas alguns artigos no Código Civil”, destacou Marco Antonio Gonçalves, presidente do Conselho Consultivo da MAG Seguros e presidente do Fórum Mário Petrelli.

Em 11 de dezembro deste ano, todo o mercado passa a operar sob a nova lei, que está em período de adaptação desde que foi sancionada em 2024.
Gonçalves lembrou que as assessorias são fundamentais no processo de alteração porque irão ajudar a aculturar o corretor e, por fim, o consumidor de seguros.

A responsabilidade do corretor e da seguradora aumenta substancialmente com a nova lei. “A proposta e a formação do contrato de seguros, que já era importante, agora passa a ser ainda mais relevante. Agora está previsto em lei que o corretor e a seguradora têm que dar a ciência completa”.

Segundo ele, as assessorias têm o importante papel de aculturar o corretor de que não é preço que se vende, mas sim cobertura. “É preciso atender as necessidades do cliente, o preço será consequência disso. As assessorias têm um poder que não sabem qual é. Vocês estão com os corretores que fazem seguro todo dia. O poder de vocês é muito grande no fomento e disseminação do mercado de seguros”.

O presidente do Fórum Mário Petrelli ainda lembrou que estamos na iminência de termos o Universal Life, atualmente debatido em audiência pública, e simboliza uma oportunidade de negócios para corretores e assessorias. “Os corretores não vendem VGBL porque não têm margem para pagar comissão. O universal life é um produto que mescla risco e capitalização, serve para sobrevivência e riscos associados ao seguro de vida. Ele vai reinserir o corretor de seguros no planejamento sucessório e em um modelo mais moderno. O corretor vai perder essa oportunidade?”.

O que seria do corretor sem assessoria?

José Cristovão Martins, presidente do Sincor-MT, acompanhou toda a Convenção e ressaltou defender as assessorias no mercado. “As assessorias potencializam a indústria de seguros e, para nós, corretores, cria um horizonte de oportunidades. É papel nosso como lideranças trazer oportunidades de mercado para os corretores. A assessoria ao pequeno e médio corretor é fundamental. O que seria do corretor de seguros hoje sem assessoria? Ela entra e faz uma parte do serviço do corretor e ele foca no cliente. A assessoria é fundamental para nós corretores de seguros”.

Confira as palestras da 2ª Convenção: https://m.youtube.com/@AconsegCentroOeste/streams

Conteúdo da edição 2 da Revista da Aconseg Centro-Oeste