Especialista em Negócios Habitacionais da Excelsior Seguros desmistifica a venda do seguro
O seguro habitacional pode parecer difícil para quem ainda não está familiarizado com seus detalhes ou com a abordagem certa, mas ele não é um seguro complexo de ser vendido. “A percepção de complexidade muitas vezes vem da falta de conhecimento técnico, insegurança na explicação ao cliente, ou desconhecimento dos benefícios práticos”, desmistifica Gerciony Sousa, especialista em Negócios Habitacionais da Excelsior.
O habitacional é um ramo com oportunidades para corretores e assessorias. “Uma estratégia bem utilizada pelas assessorias consiste no trabalho de identificação dos corretores que já operam com produtos como risco de engenharia e garantia de obra (empreendimentos imobiliários), uma vez que, em regra, estes clientes realizam autofinanciamento imobiliário e o produto de seguro habitacional gera a estabilidade necessária na operação de financiamento imobiliário”, indica Sousa.
O comissionamento recorrente nas operações de seguro habitacional é um atrativo extra às corretoras e as assessorias.
“O seguro habitacional pode ser um excelente negócio para o corretor, tanto do ponto de vista financeiro, quanto estratégico. Ele gera ao corretor um comissionamento recorrente, e auxilia nas vendas estratégicas, pois a solução de seguro habitacional é aderente aos contratos de financiamentos imobiliários, ou seja, contratação em massa por meio de um agente financeiro. Os tickets médios dos prêmios, em regra, são elevados e têm incidência direta na comissão do corretor”, expõe.
Segundo ele, a Excelsior está com um olhar especial para o mercado de construção civil (empreendimento imobiliário). Os corretores podem oferecer a proteção a Bancos, Construtoras, Incorporadoras, SCD – Sociedade de Crédito Direto, FIDC’s – Fundo de Direito Creditório, FII – Fundo de Investimento Imobiliário e Operadoras de consócios imobiliários.
Características do seguro
Segundo Gerciony Sousa, o seguro tem como principal objetivo proteger a operação de financiamento imobiliário, seja assegurando o bem objeto da garantia, seja a vida dos envolvidos (mutuário e sua família) do financiamento. “Dessa forma, o empreendedor e comprador ficarão seguros em caso de eventualidades”, explica.
O produto é composto por duas coberturas básicas: morte e invalidez permanente (MIP) e danos físicos ao imóvel (DFI).
Para atuar no segmento, corretores e assessorias contam com o auxílio dos profissionais da seguradora. “A equipe Habitacional da Excelsior Seguros estará sempre à disposição do corretor para treinamento das equipes designadas pelo parceiro, ou até mesmo para acompanhá-lo em alguma visita estratégica com um cliente em potencial”.
O especialista da Excelsior lembra que é importante o corretor vender o habitacional porque, além de agregar ao seu portfólio de clientes uma segmentação econômica muito forte, que representa quase 10% do PIB nacional, o setor de construção civil e incorporação está em franco crescimento. “Aliado a isso, a remuneração do corretor é recorrente e praticamente vitalícia”.
Ainda há a importância da proteção em si. “Simboliza proteção e segurança na operação de financiamento imobiliário. Com isso, auxiliamos na estabilização econômica do País e geramos tranquilidade para o empreendedor e famílias. Por tudo isso, afirmamos que o seguro habitacional é um instrumento de muita importância para a sociedade”, conclui.
Conteúdo da edição 71 da Revista da Aconseg-SP
